DORADZTWO FINANSOWE

Więcej

POZYSKANIE KAPITAŁU NA ROZWÓJ

Więcej

DUE DILIGENCE

Więcej

Jak przygotować firmę do sprzedaży?

Bez wątpienia sprzedaż firmy jest dla Przedsiębiorcy zawsze momentem szczególnym. Nawet dla tzw. seryjnych biznesmenów, którzy przeżywają to po kilka razy w życiu. Zwłaszcza jednak – dla tej znakomitej większości, dla której sprzedaż oznacza rozstanie się z czymś, co tworzyło się w trakcie całego zawodowego życia i z czym było się związanym na dobre i na złe; wydawało się, że na zawsze. Najlepszym porównaniem jest wydawanie córki za mąż.

 

Załóżmy, że podjąłem już decyzję. Chcę sprzedać swoją firmę i poświęcić swój czas i energię czemuś innemu.

 

Rzeczywiście, takie założenie jest niezbędne. Jeśli Przedsiębiorca takiej decyzji jeszcze nie podjął, to nic i nikt mu w tym niestety nie pomoże.

Zwróćmy uwagę na praktyczny aspekt porównania do zamążpójścia. Otóż sam moment ślubu poprzedzony jest długimi przygotowaniami. Podobnie dzieje się też czasem w przypadku sprzedaży spółek. Odpowiednio wcześnie przed rozpoczęciem procesu sprzedaży Przedsiębiorca podejmuje działania, które mają doprowadzić do zwiększenia atrakcyjności spółki w oczach potencjalnych nabywców, a także ograniczyć bądź wyeliminować ryzyko ujawnienia faktów, które mogłyby ich zniechęcić. W rezultacie chodzi – rzecz jasna – o maksymalizację wartości.

 

Czy w ogóle możliwe jest wpłynięcie na wartość spółki w momencie sprzedaży? Przecież zależy ona jedynie od efektywnego gospodarowania i zdolności Przedsiębiorcy. One zaś powinny znajdować się na najwyższym poziomie zawsze, a nie tylko w przeddzień sprzedaży.

 

Odpowiedź leży w subiektywnym postrzeganiu rzeczywistości. Jeśli zgodzimy się, że wartość spółki jest postrzegana przez każdego inaczej, to wpływając na sposób tego postrzegania możemy wpływać na jej wartość.

 

Przygotowanie spółki do sprzedaży pochłania zazwyczaj sporo czasu. Czy opłaca się odwlekać moment sprzedaży, skoro już podjąłem decyzję? Przecież wiadomo, że niepewność źle wpływa na funkcjonowanie spółki.

 

Oczywiście, to prawda. Od momentu, kiedy informacja o sprzedaży przedostanie się do pracowników i kontrahentów spółki, przedłużające się oczekiwanie na wiadomości o nowym właścicielu i wprowadzanych przez niego porządkach może spowodować tylko szkody. Ale samo przygotowywanie firmy do sprzedaży nie musi od razu wiązać się z upublicznieniem zamiarów Przedsiębiorcy. Sama natura działań podejmowanych w ramach tych przygotowań nie oznacza przecież zmniejszenia uwagi, jaką Przedsiębiorca poświęca spółce. Wręcz przeciwnie – działania te wpływają na wzrost motywacji załogi, na stworzenie warunków do jeszcze bardziej intensywnego rozwoju.

 

Od czego należy zacząć przygotowania?

 

Najpierw należy zastanowić się, czemu – a raczej – komu, służyć ma cały proces. Zidentyfikowanie przyszłego nabywcy, czy choćby określenie jego cech, pozwoli na precyzyjny dobór metod działania. Dla przykładu – gracz branżowy chcący wejść na dany rynek, zainteresowany będzie przede wszystkim udziałem rynkowym przejmowanego podmiotu. Nabywca finansowy z kolei w pierwszym rzędzie patrzeć będzie na rentowność operacyjną biznesu oraz jego przewidywaną dynamikę. Z kolei przygotowując się do debiutu giełdowego warto zadbać o dobre wyniki finansowe w okresie go poprzedzającym.

 

Jakie kroki wchodzą w rachubę?

 

Przedsiębiorca posiada do swojej dyspozycji cały arsenał środków i możliwości ze sfery finansowej, księgowej, organizacyjnej, technicznej, marketingowej i handlowej. Ich dobór zależy tylko od jego pomysłowości.

 

A co z tak zwanym „window dressingiem”?

 

Tego typu działań nie polecamy. Window dressing, czyli upiększanie rzeczywistości, to działania czysto pozorowane, ocierające się o granicę etyki biznesowej i z pewnością nie dodające wiarygodności Przedsiębiorcy. Tak naprawdę, dobrze zaplanowane działania przygotowawcze powinny zostać niezauważalne przez odbiorcę (czyli kupującego) i nie mogą powodować u niego wrażenia, że został wprowadzony w błąd. Można porównać je do technik klasycznego marketingu: istnieją techniki etyczne i nieetyczne. Celem jednych i drugich jest co prawda wzrost popytu, ale tylko te pierwsze łączą się z zadowoleniem konsumenta. Bo przygotowanie firmy do sprzedaży to przecież nic innego, jak dbałość o zadowolenie nowego inwestora, która ma się przełożyć na wartość transakcji.